贝护佳找用户

CBN记者华薇薇

让孕妇在家做产检，贝护佳不仅需要一个趋近完美的产品，它需要解决的是如何找到更多用户。

现在对于33岁的广州银行职员刘盈来说，是一个格外敏感的时期。她处在第二次怀孕的状态，已经到了第35周。一年前，在经历第一胎的胚胎空囊人流后，她开始变得格外注重第二胎的监测。除了一周一次的产检，最近出现的频繁宫缩，让这位准妈妈决定接受医生的"住院观察"建议。

"但是住了一天，我就受不了，护士做了量体温、抽血、吸氧后，剩下时间就是躺在病床上休息。"刘盈在住院第二天后，就申请了出院。她认为花一天的时间只是在休息的话，在家里也可以做到，但是她又担心后续会不会出现突发状况。

不仅仅是刘盈，几乎在中国所有一线和新一线城市，怀孕已经成为很多女性公司人最为小心翼翼的一个时期，优质医疗资源的紧张又加剧了这种情况。

创业公司贝护佳现在尝试用它的随身监测硬件产品给孕妇们提供一个新的产检方式：在医院以一天30元的租金租用贝护佳胎监仪，孕妇可以在家自己操作产检，通过声波检测，每感受到一下胎动，就按一下手中的探头按钮。20到30分钟后分别产生宫缩、胎动、胎心率三项监护指标的图谱，将这些图谱提交到贝护佳云端服务器后，贝护佳移动应用的医生系统会推送一条短信给对接的产检医生，提醒查看监护图谱。通常在半小时内，孕妇就能在App上收到产检医生回复的结果。

"这种产检主要是监测胎儿在母体里是否健康。孕妇在家就可以使用，节约了排队时间、家人陪同、请假误工等隐性成本，另外我们能提供24小时的在线值班医生服务，在任何时段检测都有医生处理回复。"贝护佳创始人李春庭对《第一财经周刊》说。

有16年药品销售经验的李春庭在2010年6月的"医疗产品硬件开发大会"上接触到了移动胎监这一概念。在了解一些市场数据后，李春庭觉得全国每年有1600万名孕妇，却只有两到三万台胎监设备，其中有非常大的市场空间。更何况，这会成为一种获取用户医疗信息的入口方式。

"孕妇使用了我们的设备后，她们所有的个人信息都会保留在我们的数据库里，当我们数据达到百万的时候，再进行数据深度挖掘，提供精准广告推送，比如奶粉和婴幼儿产品等。这会是一个大生意。"李春庭说。

2011年7月，李春庭开始组建团队，进行第一代贝护佳的软硬件研发。但这一款历时10个月研发出来的第一代产品在随后的小规模用户测试中遭到了淘汰，以功能手机模组开发的系统，不能在断电后保存采集到的数据，同时在2G不稳定的移动通信环境下，一旦产检数据没有传输上去，这一次的采集数据就彻底消失了。

在每一次的改进方案都被不断推翻后，到了2012年，国内智能手机市场迎来了爆发式增长，智能手机总数量接近1.5亿部，李春庭认为用智能手机模组开发面对的服务人群并不小众了。新的智能手机模组系统即使在断电或是没有信号的情况下，采集的数据也能保存在云端服务器上，并且能自动更新版本，以前依靠第三方渠道发送的医生提示短信常常出现滞后的情况，也因为在服务器上的存储做到了同步传送。

第二代产品在2013年4月测试了一段时间后，李春庭为贝护佳申请了六个包括硬件、软件系统、发生方式等在内的专利。在产品形态上，贝护佳的医生系统中增加了"分级管理"和"值班医生"两项功能。"如果对接的医生正好在进行手术，那么半小时内就会出现无法回复的情况。一旦请求信息超过半小时没有解答，我们会自动将信息推送到当时值班的医生账户里，让他们代替回复。"李春庭说。

这种软硬件结合的移动医疗服务在内地并不常见。在目前2000多款移动健康应用的市场中，大部分应用属于在线诊断平台、工具类健康管理、健康传播这三种模式，比较典型的"春雨掌上医生"、"5U家庭医生"、"口袋体检"等用户过百万的移动健康应用。主要通过线上应用商店推广获取用户，线下依赖医生资源，为用户搭建平台实现需求对接。

在移动胎儿监护应用市场中，已经出现了像"快乐妈咪"这样的竞争者，它的产品定位为"娱乐性"应用，可以制作"胎语音乐"和"催眠曲"，数据可以通过社交平台微博、微信、邮件等方式与亲朋好友分享。让贝护佳显得不同的是，它的产检数据有着和在医院产检一样的临床意义。贝护佳的胎监仪分成胎监模板和无线模板。除了开发软件的源代码，贝护佳采用了和医院产检设备一样的电路板，采集的宫缩、胎动、胎心率数据也是医院产检判断胎儿健康的主要指标。

创业初期，李春庭构想的是用代理商开拓医院合作市场。考虑到每一台贝护佳胎监仪硬件成本2000元，代理商在缴纳相同数目的押金后，以"6四分成比例从每一天30元的租赁费中获得利润。

"我们最初的想法就是做出好产品，剩下的网络搭建通过招商就好了。"李春庭说。他觉得这种制度在创业初期资金缺乏阶段能体现的另一个优势是，代理商先交押金，我们再提供数据服务，这会带来一大笔现金流。

2012年年底，李春庭开始了第一次全国范围内的代理招商，从海南、河南、山东等省来了20多个愿意合作的经销商，大部分都有医药代表背景。半年之后，这一批代理商并没有给李春庭带来好消息，他们发现贝护佳项目在创业初期产生的利润远远不及他们同时从事的"卖药利润"，更何况代理商还需要投入更多的精力去做用户教育。

李春庭开始认识到在创业初期采用代理制是一个错误战略，代理商的优势在于利用自己现有的渠道资源，快速复制已有的商业模式抢占市场。但在贝护佳这里，它没有一例经市场验证过的商业模式可以复制。

从0到100个用户，是贝护佳最为艰难的一个阶段。2013年6月，李春庭决定带领他的19人团队亲自开拓市场，将第一批的目标放在了广州市内的妇幼保健医院上，希望在3到5家医院中形成模式，每一家做到30%的使用率，然后让代理商们按照他们的推广模式进行复制。

与广东省妇幼保健医院的合作成为了贝护佳团队拓展的第一个尝试。李春庭认为他们需要从自下而上的"用户教育"开始—孕妇们不是不接受，而是不知道有这种体验。

在推广的最初两个月，贝护佳让愿意尝试的孕妇们直接进入"VIP模式"，在缴纳1500元押金后，可以无限次使用。同时还设立了"妈妈讲堂"，这是贝护佳为那些到了28周的孕妇们开设的医院课堂，依靠医院提供的产妇档案，贝护佳会以短信通知孕妇们有关移动胎儿监测的课程正在医院开展。

到了2014年年初，贝护佳在广州地区已经和5家妇幼保健医院和三甲医院达成合作。这些医院平均每年会迎来5万名新生儿，占据了广州市新生儿总数的25%。贝护佳还建立了有30位医生的资源库，每家医院每月使用产品的孕妇在160位左右。而如果想要达到当初设想的30%使用率，每月至少需要有1250名用户，李春庭认为至少还需要一年的时间去培育这个市场。

目前从贝护佳目前的现状来看，过度依赖线下的医院渠道是用户增长缓慢的主要原因。贝护佳没有其他渠道去获取用户，在租用了贝护佳监护仪后，用户们只能在它的官网下载iOS和Android的应用。

一旦医院拒绝与第三方团体的合作，贝护佳可复制的医院渠道模式就会受到冲击。这也是资本市场对贝护佳模式的担忧，在2013年下半年，李春庭和创东方、联想君联资本、韩国德摩资本等20家左右投资商谈过融资，投资商们认为如果政府不开放资源的话，"你再怎么做，也移动不起来。"

"中国目前的医疗体制市场以公立医院为主，是一个利益保护严重和高壁垒的行业。事实上，这是李春庭现在感受到的最大阻力。有些大医院没有兴趣，觉得这是一个很小的项目。即使有1000位孕妇使用，交给医院的金额也就100多万元。"李春庭说。

贝护佳还有着和其他移动医疗应用一样的商业模式困扰。它们目前唯一收入来源是30元一天的租赁费，李春庭说整个团队目前仍是亏钱运营。

而即便是用户超过1000万的在线问诊应用"春雨掌上医生"，创始人张锐也并没有发现成熟的商业模式，他尝试过实行在线服务付费，但付费用户的比例仅有5%左右。

在未来一年内，贝护佳决定回到代理商制度上，李春庭认为在"1000到1万"的用户开拓阶段，这是最好的方式。"当用户数据达到5万例的时候，我们可以做运营商的角色了，到时候这个平台上可以拓展的商业模式就不局限在产检需求上，还包括产后瘦身、妇科炎症等。"李春庭说。

当然，这一切要实现首先还是得回归到用户规模这个老问题上。